Å se andre lykkes!

 

Everything DiSC® i et av verdens største selskaper – Coca Cola European Partners.

 

 

Tekst av Nina H. Karlsnes. Foto: Jan-Ove Sjøholt

Jan-Ove Sjøholt er sertifisert Everything DiSC®-instruktør, og har i mange år jobbet med det han liker aller best; å se andre lykkes. Han har et brennende ønske om at mennesker skal ha mulighet til å mestre og å utvikle seg, og med over 20 års erfaring i legemiddelindustrien har han lært mye innen salg og kommunikasjon. Dette tok han med seg inn i etableringen av eget firma for over 14 år siden, og mange har siden den gang hatt god nytte av Jan-Oves erfaring og kompetanse innen trening og utvikling av mennesker.

 

I disse dager er Jan-Ove godt i gang med trening av flere hundre selgere i et av verdens største selskaper; Coca-Cola European Partners. Han har jobbet i over 8 år med organisasjonen, både i Norge og i Sverige, og bruker nå verktøyet Everything DiSC® Sales – salgsprofil på alle selgerne som en del av deres egen salgsskole, som han har vært med å utvikle. Salgsskolen fungerer som en kunnskapstrapp med grunnleggende salgstrening, der salgsprofil blir introdusert i steg 2. I steg 3 får de én full dag med Everything DiSC®, et opplegg alle selgerne i Coca-Cola skal gjennom, og skal coaches på i løpet av året. Jan-Ove har brukt en del tid på å snakke inn verktøyet i organisasjonen, og har hele tiden vært bevisst på at det er den riktige veien å gå:

– Salgsverktøyet har jeg brukt helt siden begynnelsen, og var vel den første som tok det i bruk her i Norge, også før det kom på norsk språk. Da jeg fikk utvikle salgstreningen til hele organisasjonen i Norge og Sverige, ble verktøyet veldig godt mottatt som en del av salgsopplegget. Vi knytter det opp mot SPIN-salgsmetodikk (sitasjon, problem, innvirkning og nytte), og bruker profilene opp mot det å bli bedre i møte med kunder og å forstå kolleger, være bevisst på egen adferd osv.

 

 

Ole Fredrik Vangen, Learning Development Manager i Coca-Cola de siste tre årene, likte salgsprofilen til Everything DiSC® så godt både med tanke på innhold, gjenkjennelse og tilbakemeldinger, at han valgte å gå videre med dette verktøyet. 

– Vi bruker salgsverktøyet aktivt for at selgerne og lederne skal bli bedre kjent med seg selv, hvordan kommunisere og håndtere kunder. Vi er alle forskjellige, så det er en måte å trene seg selv på og få salgssjefene til å trene salgskonsulentene. Vi ser hvordan menneskene «vokser», det blir veldig konkret og enkelt å gå inn å trene individene på styrker og forbedringspotensialet. Man jobber hele tiden mot et mål, steg for steg. Det siste halve året har vi begynt å bruke Everything DiSC® ledelsesprofil også, slik at vi har en rød tråd med hvordan vi jobber med dette i organisasjonen.

 

«Dette er mye bedre enn jeg hadde trodd»

Skal man trene mennesker i f.eks. salg og kommunikasjon er det etter Jan-Oves erfaring viktig å ha en rapport eller et papir de kjenner seg igjen i, noe han mener over 90% av deltakerne gjør med Everything DiSC® salgsprofil. Dette gir noe ekstra til selve treningen som igjen gjør at deltakerne får tillit til verktøyet. I tillegg har verktøyet en bedre teoretisk bakgrunn og er mer utfyllende enn andre verktøy Jan-Ove har brukt tidligere, med et enkelt språk og visuelle preg. Både Jan-Ove og Ole Fredrik har fått gode tilbakemeldinger på verktøyet, spesielt når det gjelder gjenkjennelsesfaktoren. Mange er overrasket over hvor godt det stemmer, og synes nytteverdien er langt bedre enn forventet.

– Samtidig så er det jo måten man jobber med det videre som er det mest interessante, hvordan man tar steg for steg, prøver å forstå mer hvorfor man treffer på enkelte kunder og ikke treffer på andre i salget, sier Ole Fredrik.

 

Må tenke langsiktig!

Når en organisasjon som Coca-Cola bestemmer seg for å gå for å utvikle selgere og ledere, er det svært viktig for Jan-Ove som trener at de velger å tenke langsiktig med flere samlinger og oppfølging underveis:

– Mange tror man skal kjøre en todagers og så er det ferdig, da kan de det. Slik er det ikke. Jeg bruker å si at når du går ut den døra, det er da det starter. Så dersom du ikke tar fatt i det, så skjer det ingenting. Også må det være oppfølging, og erfaringen tilsier at man må følge opp over 1-2 år slik at det kan fungere og menneskene får det i blodet sitt.

 

 

Kontinuitet er derfor viktig i prosessen, og Jan-Ove er glad for å ta del i utviklingen over flere år i Coca-Cola. På denne måten kjenner han bransjen og utfordringene til organisasjonen, vet hvor problemene ligger, hvordan menneskene håndterer treningene og kan da tilrettelegge for mer effektive samlinger med fokus på øvelser. En annen måte er at salgssjefen i organisasjonen kan bruke Everything DiSC® som et utviklingsverktøy, som f.eks. i medarbeidersamtaler for utvikling.

Jan-Ove legger ikke skjul på at det å ta seg tid er den største utfordringen for organisasjoner som vil jobbe med utvikling. Det å sette seg ned, forberede seg og bruke det i praksis, være i nuet når de gjør det og ikke løpe rundt med hodet andre steder når de møter kunder.

– Når de bruker verktøyet for å forberede seg og er bevisste på det, har det en enorm nytteverdi fordi man klarer å «treffe i møte med kunder». Skulle man ikke treffe, så er nytteverdien at man kan trene seg selv til å finne andre metoder for neste gang.

 

Årets DiSC®-instruktør

Under høstens nettverkssamling for Everything DiSC®-instruktører i Norge, ble Jan-Ove Sjøholt kåret til «Årets DiSC®-instruktør» i kategorien Eksterne konsulenter for 2018. Dette for den viktige jobben han gjør innen trening og utvikling av mennesker, med bruk av Everything DiSC®-verktøy for både medarbeiderutvikling, coaching, ledertrening, teamutvikling, og ikke minst salgstrening.

Jan-Ove er en person som brenner for det han gjør, han har en vanvittig kunnskap og det han ikke vet er ikke verdt å vite. Han har en «passion» og lever seg inn i jobben han driver, sier Ole Fredrik Vangen i Coca-Cola.

Vi gratulerer Jan-Ove med prisen, og ønsker lykke til videre med salgsutviklingen i Coca-Cola, samt andre spennende kundecaser. For å lese mer om Jan-Ove og bedriften InZight AS – trykk her.